Современный маркетинг

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ

До сих пор, эта информация оставалась закрытой и доступной только для ограниченной группы маркетёров и предпринимателей.

Она жизненно необходима вам, если вы хотите построить действительно сильный бизнес, защищенный от любых конкурентных атак.

Цель этой книги — не доставить вам радость и удовольствие, как от чтения детективного романа. Что-то вас обеспокоит. Что-то может вызвать дискомфорт или даже непонимание. Но это необходимая часть обучения, которая поможет сдвинуть ваше привычное мышление и увидеть новую потрясающую возможность для стремительного роста вашего бизнеса.

Введение

Покупатели больше не покупают. Они выбирают. Предложений становится так много, что получить клиентов все сложнее с каждым днем. Они стали искушенными и ищут лучшее за свои «кровно заработанные». Ситуация ухудшается тем, что старые методы удержания клиентов перестают работать из-за того, что все делают одно и то же.

Психология сегодняшнего потребителя предъявляет жёсткие требования:

владелец бизнеса должен быть на шаг впереди остальных — использовать лучшие стратегии, владеть актуальной информацией и делать то, что не делают остальные.

Большинство же предпринимателей «плывут по течению», копируя друг друга. Они дают одинаковую рекламу в социальных сетях, делают новостные электронные рассылки «для галочки», запускают акции, дают скидки, и делают еще множество вещей, которые в реальном мире не приводят к удержанию клиентов и росту бизнеса. Они хотят сократить путь и получить побольше, сделав поменьше.

На самом деле, подобное мышление становится причиной

МАССОВОЙ ПОТЕРИ КЛИЕНТОВ.

Я имею в виду НЕ потенциальных, а существующих клиентов. Сегодняшняя реальность такова: ваш вчерашний покупатель может оказаться на следующий день у конкурента. И, как правило, таких клиентов не единицы, а сотни и тысячи.

И это основная причина, почему большинство предпринимателей никак не могут «пробить потолок» своих доходов и полностью разочаровываются в своем бизнесе.

Джей Абрахам, ответственный за более чем 10,000 историй успеха, говорит, что привлечь нового клиента в 6 раз дороже, чем продать старому.

Но «дороже» касается не только денег. Расходуется также время и энергия.

В результате, большинство предпринимателей работают все больше и больше, но НЕ получают равноценную отдачу в виде прибыли. Более того, они вынуждены изо всех сил «крутить педали», чтобы бизнес жил и приносил прибыль. Ведь, если они остановятся, «механизм» перестанет работать.

Давайте начистоту…

Отсутствие постоянных клиентов —
это отсутствие стабильного и развивающегося
бизнеса.

Это причина, почему большинство предпринимателей вынуждены трудиться над привлечение новых клиентов и с болью в сердце наблюдать, как их прибыль стоит на одном и том же уровне из месяца в месяц. А если даже есть рост, то по какой-то причине идёт черепашьими шагами. И по себе знаю, это очень расстраивает.

Это реальный факт: если вы теряете старого клиента,
вам нужно привлечь двух новых, чтобы был рост!

С другой стороны, если вы будете иметь постоянных клиентов, которые любят вас и приходят к вам снова и снова, это мгновенно преобразит ваш бизнес в лучшую сторону. Вы начнете получать больше прибыли и ваш бизнес пойдёт в гору. В конце концов, вы сможете занять доминирующее положение на рынке. Судите сами…

Чем больше денег вы сделаете на последующих продажах, тем больше сможете инвестировать в получение новых покупателей. Чем больше вы сможете тратить на покупку новых клиентов, тем выше ваши шансы доминировать на рынке.

Один из самых крупных в мире интернет-магазинов «ZAPPOS» получает 75% дохода с повторных заказов — и только 25% от новых клиентов!

И это не случайность.

Их показатели и награды демонстрируют — они отлично понимают, что является реально важным для развития бизнеса.

Учитывая это, вы представляете, как много мы теряем, упуская наших клиентов?

И какой бы скачок в бизнесе произошел, если бы большинство наших клиентов (например, 75%) приходили за покупками снова и снова?

Эта книга о том, как сделать из новых клиентов пожизненных покупателей.

Более того, не просто покупателей, а ваших персональных фанатов, которые рекомендуют вас и приводят к вам своих друзей.

Я НЕ буду рассказывать о воронке продаж и о программах лояльности.

Я также НЕ собираюсь вам говорить о том, что нужно делать первоклассный сервис, быть дружелюбным, превосходить ожидания и тому подобное.

Об этом итак много говорят. Но вот, что я вам гарантирую…

Вы получите в свои руки сильнейшую стратегию, которую никто ранее не освещал из-за ее умелой маскировки. Однако ее благополучно используют гиганты в различных сферах бизнеса — от коучингового центра до крупнейшего производителя напитков.

Хочу сразу сказать, что это НЕ очередная стратегия удержания клиентов.

И более того, это вообще не про «удержание». Потому что данное слово предполагает какие-то усилия, давление и манипуляции. Мы НЕ будем «пытать» клиентов рассылками и звонками.

Мы никого не будем мотивировать, стимулировать и подталкивать, чтобы они повторно пришли за покупками. И мы даже не будем пытаться сделать что-то подобное.

Поэтому речь пойдет не об удержании клиентов, а о трансформации их в постоянных покупателей-фанатов. Это абсолютно новый уровень мышления. И он поможет запустить «Точку Невозврата» в вашем бизнесе.

Звучит слишком невероятно, чтобы быть правдой?

Именно поэтому, я предлагаю не верить мне на слово, а сначала прочитать до конца книгу. Здесь нет никакой магии, аффирмаций и ритуалов. Простая стратегия, которая оставалась незамеченной до сегодняшнего дня.

Но поверьте: она настолько сильна, что превосходит все стратегии и тактики, направленные на удержание клиентов. Освойте ее и вы овладеете искусством трансформации клиентов в пожизненных покупателей и выйдите на абсолютно новый уровень прибыли, и развития бизнеса.

Как Эта Стратегия Оставалась yезамеченной Долгое Время

Справа карта Джокера. Она бьет любую карту в популярном «Дураке». В том числе короля.

Вы не заметили здесь какого-то подвоха?

С каких пор шут сильнее короля?

Давайте разберемся.

Придворный шут веселил короля и публику своими выходками. Колпак с бубенчиками и скипетр отражали его образ дурака. В их поведении отсутствовала логика. Одежда шутов шилась из зеленых и желтых тканей — эти цвета говорили о слабоумии и сумасшествии.

Их рассматривали как идиотов, которые крутятся под ногами, несут чушь и корчат рожи.

Итак, это одна сторона, которую видело большинство людей.

А вот другая…

Никто не мог открыто критиковать поступки и решения короля. Поэтому за них это делал (угадайте, кто?) шут. Только он мог говорить королю, что хочет и когда хочет (часто в форме шутки), и избежать наказания. Также через шута до короля доносили информацию о критических проблемах в государстве, о которых боялись говорить напрямую.

Таким образом, шуты выполняли важную социальную функцию. Они были «скрытыми» советниками. Например, такие известные шуты как Станчик, Ян Лакоста, Яким Волков и Балакирев часто давали дельные советы и направляли правителей на верный путь.

И это другая сторона, которую другие не видели. РЕАЛЬНАЯ сторона.

Почему я рассказал вам это?

Потому что это напрямую касается стратегии, которую вы получите в этой книге.

К сожалению, сейчас эта стратегия в бизнесе воспринимается как простая безделушка, не связанная с прибылью и развитием компании. Однако это всего лишь внешняя сторона (как в примере с шутом). И эта сторона НЕ отражает реальную ситуацию.

И прежде, чем мы перейдем к сути, я хочу поделиться с вами небольшой личной историей — это необходимо, чтобы вы поняли, как я обнаружил эту стратегию и почему счел важным поделиться этой информацией со всеми.

Путешествие из Тупика

Меня зовут Артем Мороз. Я со-учредитель и директор по маркетингу в успешном IT-проекте «Pluginex», который мы запустили пару лет назад совместно с Виктором Левчуком.
За последние несколько лет мы создали ряд маркетинговых инструментов, которые завоевали популярность среди многих онлайн предпринимателей. Вероятно, вы знаете некоторые из них: Графикатор, WPPAGE, Stopper, Traffic Bomb, MemberLux, Hider.
Наша система целевых страниц WPPAGE стала самой разыскиваемой в русскоязычном интернете и заняла первое место в нише WordPress.
В январе этого года мы зафиксировали 5,396 запросов в Яндексе на ключевое слово «WPPAGE». Столько людей нас искало!
Нашим предназначением стала помощь людям, похожим на вас. Кто мечтал о лучшей жизни и готов был потратить нужное количество времени и энергии, чтобы добиться этого. Это люди с большими амбициями, мечтами и целями. Но, которые пошли по неверному пути, чтобы сделать эти мечты реальностью…
Совсем недавно мы попали в такую же ловушку. И это стало поворотным моментом для нашего бизнеса. Вот как все начиналось…
За последние несколько лет мы продали наших инструментов более, чем на 16,000,000 рублей и собрали приличную базу клиентов (сегодня я понимаю, что мы могли сделать в 3 раза больше, если бы знали то, что знаем сейчас).
Сначала наша прибыль и прогресс радовали нас.
И все бы хорошо… но в один прекрасный день мы уперлись в потолок.
Мы старались его преодолеть. И в некоторые месяцы делали это, радуясь 40% — 200% взрыву продаж. Но эти изменения быстро уходили, аннулируя эффект всех наших усилий. И мы снова топтались на месте.
Шерлок Холмс как-то сказал: «Нет ничего более стимулирующего, чем когда всё идёт не так, как надо».
Так что, наш мозг включился «на полную катушку».

Мы долго думали и обсуждали, почему так происходит. Начали изучать специальные материалы по маркетингу и развитию бизнеса от лучших западных экспертов, наподобие Дэна Кеннеди и Джея Абрахама. Пробовали новые подходы и стратегии привлечения большего количества клиентов. Внедряли ап-селлы и разные тактики для максимизации продаж.

Но все давало только временный или незначительный эффект.

Что-то важное мы упускали. Только что?

Я сидел ночью, подавленный и угнетенный нашим положением. Помню как сейчас: стояло полнолуние, и мне совсем не хотелось спать. Я открыл свои записи и начал размышлять, что мы упускаем. Через 40-50 минут мозг отказался думать. Но спать по-прежнему не хотелось. И я захотел просто расслабиться и посмотреть какое-нибудь интересное кино.

Я начал смотреть «Человек, который изменил все» и этот фильм сразу «срезонировал» со мной…

Бейсбольная команда «Окленд Атлетикс» проигрывает «Нью-Йорк Янкиз» и теряет ключевых игроков (их переманивают богатые клубы). Команда стремительно сдает позиции. И все уже думают, что их закат не за горами.

Генеральный менеджер команды,

Билли Бейн (его играет Брэд Питт), попадает в сложную ситуацию. Он должен вывести бейсбольную команду из трудного положения, несмотря на финансовые трудности.

Билли предпринимает разные попытки (в голове моей «щелкает»: так же, как и мы сейчас!), но не получает какого- либо результата.

От безысходности он начинает искать любое решение.

И в один момент он случайно натыкается на идею, которая может изменить все. Он находит нестандартное решение там, где его никто даже не пытался искать.

Все твердили ему, что его новая стратегия абсолютно бесполезна. Даже тренер команды не поверил в новый подход. Поэтому сначала, все шло наперекосяк. Его критиковали и осуждали все вокруг.

Но он поверил в свою идею, поставил на карту все и рискнул.

В результате, Билли Бейн вывел команду из тупика в список победителей, и удивил всю Америку.

Затем его стратегию стали использовать лучшие бейсбольные клубы.

Но знаете, что больше всего на меня повлияло?

То, что фильм основан на реальных событиях.

Когда он закончился, я ощутил новое состояние. Будто меня перезагрузили. Негатив и переживания сменились радостью и легкостью. В голове висела одна мысль: «Нестандартный подход…»

Я вдохновленный снова полез в свои записи. Затем вынес на свою маркерную доску все наши слабые и сильные стороны. И добавил еще третий столбик — туда я выписал все, что, на мой взгляд, лежит в основе по-настоящему успешных бизнесов. Закончив, я оглядел все еще раз и… ОПА!

На меня снизошло озарение. Я обнаружил в нашем бизнесе черную дыру — у нас отсутствовал ключевой элемент (он до смешного очевидный!)…

Это постоянные клиенты, которые бы к нам
регулярно приходили и платили деньги.

То есть, многие наши клиенты покупали остальные наши продукты (поскольку мы делали реально инновационные решения), но потом мы о них забывали. Никакой работы с ними не велось. Ничего им не продавалось. Короче говоря, мы открыли нараспашку дверь и сказали: «Спасибо, приходите позже»….

Конечно, мы так не сказали, но наше отношение говорило об этом. В итоге, некоторая доля клиентов стала «холодной», а некоторые совсем покинули наш бизнес — просто разорвали с нами отношения.

Ко всему прочему, мы ощутили удар со стороны резко возросшей конкуренции (как грибы после дождя повыскакивали!) и отток некоторой доли клиентов.

Поэтому я решил, что нужна какая-нибудь сильная стратегия. Нечто, что создало бы непробиваемое превосходство над любой конкуренцией и удерживало бы клиентов в нашем бизнесе на всю жизнь.

Так что я начал изучать поведение лучших компаний в разных нишах и всемирно известных топ-маркетеров. Что они делают, чтобы превращать своих клиентов в постоянных покупателей?

После долгих часов исследований, я нашел ответ …

Лучшие компании и топ-маркетеры использовали одну сильную стратегию, которую 98% бизнесов не использовали и вряд ли будут.

Эта стратегия позволяет выстраивать отношения с клиентами на глубоком эмоциональном уровне и привязывать их к своей компании. Таким образом, клиенты не только привязываются, но САМИ регулярно возвращаются за покупками.

И это оказалось та самая термоядерная стратегия, которая помогла бы вывести не только наш, но любой бизнес на новую высоту.

Я написал эту книгу в первую очередь для того, чтобы направить «ищущих»
предпринимателей на правильный путь и помочь им избежать наших ошибок.

Есть еще одна причина, почему я написал эту книгу, но вы узнаете о ней чуть позже.

Сейчас я рекомендую вам устранить все отвлекающие факторы и внимательно изучить мои рекомендации и стратегию.

Как говорится: «Великие компании не рождаются, они создаются».

Информация в этой книге — большой шаг на пути к этой цели. И вот почему я в этом абсолютно убежден…

Как Быстрые Перемены в Мире Убивают Хорошие Компании

Мир быстро меняется…

Информация накрыла нас как снежная лавина.

Миллиард сайтов. СМС. Телевидение. Радио. Электронная почта. Социальные Сети. Забитые макулатурой почтовые ящики.

Люди уже не знают куда убежать от назойливой рекламы.

Из-за огромного количества писем, приходящих на электронную почту, показатель открытий драматически снизился. Теперь люди сортируют их в скоростном режиме («удалить» и «посмотреть позже»). И даже открытые письма уже не читают, а «сканируют».

По статистике, люди отписываются от рассылок по причине «приходит слишком много писем». И вынуждены делать выбор в пользу более ценного, удаляя и помечая СПАМОМ все остальное.

И чем дальше, тем больше становится этого «менее ценного».

К чему я веду?

Вся эта рекламная экспансия напоминает торговцев на Египетском рынке, которые дергают бедного туриста за рукава и что-то кричат на непонятном языке.

А как бы вы отреагировали на такие приставания на каждом шагу?

Наверное, превратились бы в злого «Халка», крушащего все на своем пути (агрессия)… или же быстрым шагом, с каменным лицом устремились бы к выходу (игнорирование).

В обоих случаях включается защита. И сейчас она во много раз сильнее, чем когда-либо.

Эта защита становится причиной того, что люди все больше прячутся в свой антирекламный панцирь и становятся слепы и глухи к любой информации, напоминающей рекламу.

Рич Шефрен, один из наиболее сильных маркетинговых гениев, назвал последствия информационного перегруза «тройным сглазом».

В одной из своих книг, он говорит о появлении новых барьеров из-за информационной перенасыщенности.

В дополнение к этому, известная социологическая компания «Edelman Digital» провела исследование о доверии к рекламе.

И в результате выявила, что рекламным сообщениям склонны верить примерно 30% опрошенных.

Но все это касается не только потенциальных, но и существующих клиентов.

Все сложнее и сложнее заставить их вернуться снова.

Ситуация обостряется еще тем, что Конкуренция растет (и среди них попадаются очень умные и голодные «игроки»). И дорожает реклама.

Недавно я общался со своей знакомой, владелицей топового свадебного салона. Она сообщила мне, что за последний год в их районе закрылось 9 салонов — они просто не выдержали конкуренции!

К сожалению, реальность сегодняшнего дня показывает

Попытка выстроить бизнес в сегодняшнем мире похожа на рыбалку во время шторма!

Конкуренты — отдельная тема. Многие из них кажутся безобидными… но это только на первый взгляд.

На самом деле, каждый из них пытается украсть вашего лучшего клиента. Они выискивают ваши слабые места и ждут, когда вы совершите ошибку.

И, как только вы «оплошаете», они нанесут удар.

Все это подводит нас к следующему выводу…

Чтобы процветать в эпоху информационного перегруза и растущей конкуренции, нужен новый подход. Более мудрый. Необходимо изменить устоявшуюся модель нуждающегося (когда вы «пляшете с бубнами» вокруг клиентов) на модель приза (когда клиенты сами с радостью приходят к вам снова и снова — без убеждений и рекламной бомбардировки с вашей стороны).

Но, к сожалению, пытаясь преодолеть препятствия сегодняшнего дня, большинство идет по неверному пути…

Какой «Шаблон» Мышления приводит Вас к одинаковым результатам снова и снова

Чтобы удалить шаблон, его надо сначала осознать.

Вангьял Тендзин Ринпоче Известный духовный учитель

По статистике, около 80% предпринимателей фокусируются только на «сиюминутных» результатах. Статистика, планирование и замер ключевых показателей кажутся для них пустой тратой времени. Так что не удивительно, что они остаются в неведении, относительно реальных проблем, удерживающих их бизнес на одном месте.

Они хотят получить мгновенный результат, но забывают о процессе.

Не может быть потрясающих результатов без создания эффективного процесса. Восточные мудрецы множество раз говорили:

«Важен процесс, а не результат!»

И это относится к любой сфере. В том числе, к бизнесу. Здесь тоже нужно создать процесс, а не одноразовое действие.

Только так это будет давать постоянные результаты, а не временные. И над этим процессом следует хорошенько поработать.

Но большинству предпринимателей, к сожалению, некогда думать о процессах. Им нужен результат сейчас. И как можно быстрее.

В итоге, они начинают «стрелять из всех пушек» и искать любые способы увеличить свою прибыль самым быстрым способом — скидки, акции, дисконтная карта, запуск новых продуктов, новая «волшебная-вау-техника» нагона трафика и так далее.

Они свято верят, что им не достичь бизнеса своей мечты без новой тактики привлечения клиентов или без новой методики продаж. А поскольку тактики никогда не кончаются, они вынуждены бежать бесконечно этот марафон… и довольствоваться временными «подачками» от своего бизнеса, вместо солидной стабильно растущей прибыли.

К чему это приводит?

Они уделяют всё своё внимание «кратковременным допингам», игнорируя реально важные вещи — в том числе, удержание и выстраивание отношений с клиентами.

А ведь именно в этом их проблема — они теряют своих старых клиентов!

В результате, их бизнес подобен протекающей бутылке, в которую нужно постоянно заливать воду, чтобы она оставалась полной.

И вот в чём парадокс (ВНИМАНИЕ!)…

Пытаясь восполнить потерю существующих клиентов, они переключаются на изучение мудрёных рекламных методов и продвижения себя на рынке, чтобы получить больше новых клиентов.

Они думают, что именно в этом решение их проблем — в большем количестве новых клиентов! Это замкнутый круг! И он продолжается до тех пор, пока

реальность не дает им пощечину.

Как можно решить проблему,
фокусируясь на неверном решении?

Такой подход заведомо обречен на тяжёлую работу и разочарование.

Но есть хорошие новости…

Некоторые предприниматели уже осознали важность постоянных клиентов.

И делают определенные шаги, чтобы сохранить их. Но в большинстве случаев, это почему-то работает НЕ так, как бы им хотелось. И это их очень расстраивает.

В чем же проблема? Почему клиенты уходят?

Читайте дальше и узнаете ответ…

Реальная Причина, Почему Большинство Предпринимателей Массово Теряют Своих Клиентов

Ответьте на один простой вопрос…

Как вы удерживаете клиентов? Какая у вас стратегия?

Регулярная рассылка?

Скидки?

Дисконтная карта?

Программа лояльности?

Отличное обслуживание?

Окопировать то, что уже делает большинство — это не стратегия.

Все эти методы так часто использовали, что они почти перестали работать.

А те, что еще работают, дают уже не такой хороший эффект, как раньше.

Типичная дисконтная карта — это «еще одна» карта, а не единственная карта в кошельке клиента. К примеру, у меня их 9. И я никогда не принимал решение на основе этих карт. ЭТО ФАКТ: cегодня они воспринимаются как обычное дело. Каждый второй магазин старается их всучить. Неудивительно, что они сейчас работают не так, как раньше.

Идем дальше…

Отличное обслуживание! Конечно, оно может стимулировать возвращение клиентов. Но эту стратегию может смоделировать любой умный конкурент.

Так что, вы всегда под угрозой.

Взять, к примеру, 5-звёздочные отели. Конечно, у каждого своя изюминка, но по уровню комфорта и сервиса, они, в большинстве случаев, почти одинаковы.

Вывод: эта стратегия превосходно выделит вас на фоне конкуренции со средненьким обслуживанием. Но на фоне «игроков» с таким же превосходным обслуживанием, вы перестанете отличаться. И это нужно учитывать.

Ко всему прочему, более лучший продукт (с реально ценным для клиентов улучшением), вышедший у конкурента, может убедить клиента мгновенно забыть о вашем первоклассном сервисе.

Таким образом, это стратегия имеет место быть, но у нее есть слабости в долгосрочной перспективе.

То же самое относится к остальным популярным приёмам.

Сейчас важно осознать: привычные методы превращения клиентов в постоянных покупателей — это прошлый век. Они морально устарели.

Поймите правильно, я не говорю, что от старых методов нужно отказаться сегодня же. Их можно и даже НУЖНО использовать, чтобы они работали все сразу. В сумме, это даст хороший эффект. Но дело здесь вот в чём…

Использование только этих методов НЕ поможет вам превратить большинство клиентов в преданных пожизненных покупателей в сегодняшнее время. И уж точно не позволит превзойти своих конкурентов в долгосрочной перспективе.

«Что же делать?» — спросите вы.

Для начала, открыться новой парадигме мышления…

ПРАВДА, Которая Изменит ВСЕ в Вашем Бизнесе

Реальность такова, что вам НЕ нужно постоянно изучать и внедрять новые тактики и заумные концепции, чтобы сделать ваш бизнес действительно мощной денежной машиной.

Есть такое популярное выражение «Количество перерастает в качество».

И многие коллекционируют новые тактики, считая это залогом успеха. Но все, на самом деле, обстоит иначе…

Количество тактик НЕ перерастает в качество.
Они только увеличивают неопределенность и хаос.

Эту правду сложно принять вначале.

Но, чем быстрее вы сделаете это, тем быстрее ваш бизнес начнет самую важную для него трансформацию.

Для чего я это говорю вам?

Дело в том, что ваша самая главная стратегическая задача сейчас — постоянные клиенты, которые будут приходить к вам снова и снова на автомате. Поэтому все усилия должны идти на это (само собой, если у вас уже есть постоянный поток потенциальных клиентов и хоть какая-то конверсия). Остальное только высасывает из вас соки.

Поэтому прямо сейчас вам нужно сделать следующее…

Забыть о «слепом» копировании методов большинства бизнесов, направленных на сохранение клиентов. И использовать проверенные новые стратегии (одну из них вы, как раз, найдете в этой книге), которые мало кто использует.

И перед тем, как мы перейдем к сути, я хочу заложить для вас правильный фундамент. Это поможет вам лучше «проникнуться» идеями этой книги.

Стратегия и Тактики

Большинство путают эти понятия и страдают из-за этого в бизнесе
Когда человек не знает, к какой пристани он держит путь, для него ни один ветер не будет попутным.
Луций Анней Сенека

Представьте себе корабль, плывущий бесцельно по морю. Команда ловит ветер, наблюдает за полетом птиц, драит палубу каждый день и делает еще множество вещей, чтобы плыть эффективно и в лучшую сторону. Такой подход может занести корабль куда угодно (в логово пиратов, например), потому что им управляет случай, а не капитан.

Если они хотят понять как плыть эффективнее и лучше, что им прежде всего нужно?

Взять карту, поставить цели и проложить маршрут. И только потом уже предпринимать остальные действия, поддерживающие общую задачу.

Эта метафора в точности показывает, что такое тактика и стратегия. Стратегия — это проложенный заранее наиболее безопасный и быстрый маршрут. Тактики — все, что делается для реализации этой стратегии.

И тоже самое в бизнесе.

Важно понимать: тактики — это НЕ плохо. Если у вас есть стратегия, они необходимы. Но когда стратегии нет — тактики опасны и разрушительны для вашего бизнеса.

Например, написание этой книги — всего лишь тактика в рамках моей стратегии.

Стратегия: обучить потенциальных и нынешних клиентов правильным действиям и предоставить решение (стратегия отвечает на вопрос — КАК будет реализована цель).

Цель: получение потока потенциальных клиентов и увеличение продаж.

Стратегия во много раз мощнее тактики, потому что включает в себя множество тактик и понимание, для чего все это делается. Это напоминает генерала, который разрабатывает план битвы (последовательность атаки, маневры и так далее). Такой генерал эффективнее вожака африканского племени, который нападает в лоб, и у которого единственный козырь — это два украденных ружья.

Почему я счел важным показать вам это различие между тактикой и стратегией?

Потому что в этой книге вы получите именно стратегию. Самую мощную стратегию для превращения клиентов в постоянных покупателей. И это позволит вам совершить стремительный скачок в своем бизнесе.

Мафиозное Конкурентное Преимущество

Знакомьтесь, это Дон Корлеоне, глава
могущественной итало-американской мафии.

Клан «Корлеоне» — это своего рода преступная «семья». Вы теперь братья по крови. Здесь свои ценности и правила, которым вы обязаны следовать. Поэтому попав туда один раз, назад пути нет.

Представьте, если бы ваши клиенты попав к вам один раз, оставались с вами на всю жизнь?

Как вам такое нравится?

Не волнуйтесь, стратегическое преимущество, о котором вы дальше узнаете вполне законное и дружелюбное. Но все же есть нечто, что объединяет клан «Корлеоне» и эту стратегию. И называется оно…

СООБЩЕСТВОМ!

Каждая компания мечтает о сообществе.

И каждая пытается сделать ее тем или иным способом, внедряя программы лояльности в своем бизнесе. Да, все очень хотят удержать клиентов… ведь это большая доля прибыли, которая не зависит от новой рекламы и трафика.

Хорошие программы лояльности могут стать катализатором псевдосообщества. Но они НЕ способны создать настоящее сообщество, основанное на большой идее, общих ценностях и взаимодействии между членами.

Почему?

Потому что типичные программы лояльности создают ценности в виде скидок и бонусов за покупки. Это чисто деловые отношения между покупателем и компанией — «Я покупаю — Вы мне бонус». И сама идея сообщества здесь косвенная. Человек не ощущает, что он попал в некий «круг избранных» со схожими идеями. Не происходит эмоционального глубинного подключения.

«И все же это работает! Люди возвращаются за повторными покупками», — вероятно, заметите вы.

Да, потому что здесь предлагают большую ценность, чем где-либо еще. Людям нравится хороший сервис, с этим не поспоришь. К тому же, это очень грамотная стратегия: награждать за то, что вы совершили действие.

Слышали об экспериментах Павлова, которые он ставил на собаках?

Так вот, это то же самое. Сделал правильное действие — тебя наградили. Нервная система запомнила это как позитивный опыт. И так постепенно вырабатывается предсказуемая привычка.

Но длится такая привычка ровно до момента, пока не появится более вкусная «косточка» у конкурента 🙂

Например, я покупал много книг на OZON. У них есть программа лояльности в виде статусов и баллов. И вот первое время я покупал там стабильно по 2-3 книжки в месяц. И оставил там довольно много денег.

Но потом я наткнулся на привлекательное предложение от книжного магазина «Боффо». Честно, не помню, что зацепило меня так. Но ценность их предложения оказалась для меня выше в моменте, чем на OZON.

И никакие программы лояльности меня не удержали.

Итак, я попал в новую воронку.

Начал читать их письма. Мне они понравились. И описание книжек понравилось. И без угрызений совести, 3 последующих месяца я покупал книги в Боффо, оставляя каждый раз примерно по 2,000 р.

Но и те меня не удержали.

Я начал ходить в книжный магазин «БУКВОЕД» и покупать сразу, а не ждать доставку. Мои запросы поменялись: мне больше стал нравиться «живой» выбор, когда ты ходишь между полками, можешь потрогать книгу и открыть ее на любой странице. И затем без ожиданий сразу получить эту книгу.

Мораль этой истории такова…

Определенно хорошие программы лояльности работают. Но они не удержат клиентов, когда тем попадется более привлекательное предложение на данный момент (в их восприятии).

Как хороший сервис в «Toyota» может удержать меня от покупки Porshe, если я просто ХОЧУ эту машину из-за его спортивного элегантного дизайна?

Как дисконтная программа и хороший сервис сетевого ресторана удержит меня от внезапной лени специально туда ехать 15 минут… и похода в ирландский паб в 2 минутах от меня, где я могу поесть вкусной солянки?

Как супер-предложение интернет-магазина «купи одну книгу — получи вторую в подарок» убедит меня, если мне нужна книга в течение 2 часов, и я могу получить ее в книжном магазине неподалеку от меня?

Гениальный бизнес-стратег и мультимиллионер Майкл Мастерсон сказал:

«В большинстве случаев, люди покупают
то, что хотят, а не то, что им нужно».

Программы лояльности (в том числе, самые изощренные) стимулируют человеческое НУЖНО, но очень слабо ХОЧУ.

И в результате, клиентская лояльность очень хрупка и может сломаться в любой момент.

Дальше вы узнаете, как тотально подключиться к покупательскому «ХОЧУ» и, на самом деле, превратить клиентов в преданных покупателей.

Беспроигрышная Стратегия Превращения Людей в Фанатов

Студент Гарварда. С большими амбициями. Без копейки денег. Становится в итоге самым молодым долларовым миллиардером планеты.

Вы его прекрасно знаете… Марк Цукерберг, основатель «Facebook».

Он создал самое крупное интернет-сообщество на планете, в котором почти столько же пользователей (1,32 млрд.), сколько жителей в Китае.

Люди свихнулись на этих социальных сетях.

Они заменили живое общение. Я прихожу в кафе и вижу компанию ребят, сидящих в айфонах и обсуждающих там что-то. И это происходит повсеместно. К ежедневным мыслям помимо еды, денег и работы, добавились мысли о фотках, лайках и переписке. Но знаете в чем здесь прелесть?

Для нас, мудрых предпринимателей, это открывает потрясающие уроки для изучения психологии людей. И вот несколько важных наблюдений:

Люди САМИ заходят в социальные сети. Их никто не заставляет;
Они делают это по несколько раз в день;
Они думают об этом на протяжении дня;
У них абсолютное доверие к сайту;
И они активно пользуются им долгие-долгие годы.

А теперь представьте, что мы только что описали сообщество внутри вашего бизнеса…

И прежде чем вы скажите «Невозможно», послушайте вот что…

До сих пор о ней никто в открытую не говорил. Но очень активно использовали…

Сообщество как Лазерное Бизнес-Оружие

В детстве я любил фильмы с Ван Даммом. Но, что мне больше всего нравится, так это его фирменный танец 😉

Этот ролик принес Volvo более 75 миллионов просмотров.
Недавно я наткнулся на видеоролик, где он выполнил шпагат на двух едущих грузовиках. Вы, вероятно, видели его. Он очень быстро разлетелся по интернету.

И, хотя официальных данных нет, я уверен — он взорвал продажи их грузовиков.

На самом деле, ролик с Ван Даммом — один из серии клипов, отснятых в рамках запуска на рынок новых грузовиков «Volvo». Тем не менее, он единственный сорвал королевский куш по просмотрам.

Итак, эту стратегию продвижения бренда очень любят и многие используют.

Сейчас многие компании создают онлайн сообщества для клиентов, где те могут получить поддержку и пообщаться друг с другом. Проблема в том, что формат такого «сообщества» обычно чисто деловой. Ответы на вопросы по
Но знаете что?

продукту, помощь в использовании, плюс иногда общение клиентов друг с другом… и все.

Таким образом, для большинства компаний это просто еще один способ повысить лояльность клиентов. И поэтому работает эта стратегия как «еще один способ», (другими словами, типичный форум поддержки — это далеко не сообщество. И никогда им не станет.) Это понятно, да?

А другие используют сообщества правильно.

И «правильно» — это ключевое слово, которое вносит критическое различие между псевдо-сообществом и правильно выстроенным сообществом, приносящем миллионы. И вот яркий пример…

У «Apple» НЕ сразу все пошло

Люди медленно переходили на «Маки» (компьютеры Apple), поскольку отсутствовал широкий выбор программного обеспечения. И это стало серьезным стопором в развитии компании.

Чтобы решить проблему, создали сообщество для разработчиков. Им объясняли код и всячески помогали. Поскольку по структуре код оказался проще, чем на Windows, люди пошли учить его.

Затем разработчикам дали возможность зарабатывать c их программ. Так появился AppStore (магазин приложения для iOS).

Через некоторое время Mac получил обширный спектр программ по всем направлениям. И это ускорило переход пользователей на компьютер с новой операционной системой.

Сообщество разработчиков включает в себя крупное онлайн-сообщество и ежегодную всемирную конференцию Apple «WWDC». Кстати, именно с этой конференции Стив Джобс в 2007 году представил на весь мир iPhone, а затем все остальные продукты Apple.

Вот так правильно организованное сообщество стало катализатором роста компании.

И, хотя сообщество здесь не касалось напрямую клиентов, оно помогло в завоевании рынка. С другой стороны, сообщество клиентов тоже есть у Apple. Скрытое… идущее в обход подсознания. И прежде, чем я раскрою это, еще несколько примеров…

«Относитесь к другим людям так,
как бы вы хотели, чтобы
они относились к Вам»

Это золотое правило компании «Mary Kay», в которую входит 3 миллиона консультантов из 37 стран мира. Их косметику используют почти 10 миллионов человек, среди которых такие звезды, как Мадонна, Тина Тернер, Хиллари Клинтон, Мирей Матье, Джессика Паркер, София Ротару, Кристина Орбакайте, Лариса Долина, Анита Цой и Барбара Стрейзанд.

Моя хорошая знакомая работает в компании, так что мне посчастливилось познакомиться с их «внутренней кухней». У них первоклассные каталоги с мощными продающими текстами! Очень-очень высокого уровня. И я, признаться, коллекционирую их.

На первый взгляд, сообщество создано для консультантов, а не клиентов.

Но в реальности, консультанты и есть самые лучшие и крупные клиенты

компании. Они закупают косметику, продают ее и снова закупают. Компания же обучает их и всячески стимулирует (система поощрения гениальна!).

Знаете на что похожа приверженность консультантов этой компании?

Вкратце, если вы видели настоящих фанатов футбола или сотрудников GreenPeace — консультанты «Мери Кей» также привержены своей компании.

Они искренне следуют философии, миссии и ценностям компании. Там нечто больше, чем просто деловые отношения. У них это образ жизни.

Например, лидеры (особый статус в их компании) носят одинаковые стильные костюмы, специально разработанные дизайнером. Они символизируют о статусе и достижениях в «MaryKay».

Правила для всех: при встрече с клиентом необходимо соблюдать жесткий дресс-код — только женственный стиль одежды — никаких брюк, джинсов и «мужского стиля».

Нельзя говорить о проблемах и грузить других людей неприятными новостями — принято делиться только хорошим.

Их ежемесячный журнал называется «Аплодисменты», где они поздравляют консультантов и лидеров за особые достижения.

Это лишь малая часть принципов и ценностей компании. Не все готовы влиться в такое сообщество, но кто остается — это надолго… если не на всю жизнь.

А многомиллиардная прибыль компании доказывает, что правильное сообщество способно вывести любой бизнес на недосягаемую орбиту.

Вот еще один пример (не такой яркий, но занимательный), где сообщество используется еще как МАГНИТ клиентов..

Дядька с усами, который ездит по миру и кушает тараканов

Некоторые запомнили Михаила Кожухова именно так. Другие же помнят его как забавного телеведущего серии передач «В поисках приключений» и «Далеко и еще дальше».

В 2013 году он основал собственную туристическую компанию «Клуб Путешествий Михаила Кожухова». Она позиционируется как эксклюзивный клуб, членам которого даётся доступ к Михаилу Кожухову, эксклюзивным материалам, мастер-классам и встречам с известными людьми, как Алекс Дубас (ведущий на 3 телеканалах), Михаил Шац (телеведущий на СТС и шоумен) и другие.

Так что, если раньше люди смотрели, как Михаил танцует с индейцами вокруг костра, то теперь они могут сделать это сами. А если хочется интересных знакомств, добро пожаловать на уикенд с известной личностью.

Таким образом, это некое элитное сообщество.

И в данном случае это МАГНИТ.

Но знаете, что самое интересное?

Настоящее клиентское сообщество вызывает эффект магнита на автомате.

Я раскрою это подробнее чуть позже. Перед этим нам нужно погрузиться еще глубже и «включить свет» там, где сейчас стоит кромешная тьма…

Почему СООБЩЕСТВО Работает Настолько Потрясающе?

Потому что оно создает близкие отношения. На глубоком эмоциональном уровне. Майкл Мастерсон, профессионал экстра-класса в сфере развития бизнеса, сказал:

«Близкие отношения — это почва для роста продаж.
Близость делает продажи легкими» .

И все?

Да, если бы это была заумная теоретическая книжка. К счастью, у нас другой случай. Для начала, что такое сообщество?

На одном сайте дается такое определение:

«Интернет сообщество — это группа людей, которые имеют общие интересы и общаются по этому поводу в интернете».

Это определение далеко от того, о чем здесь идет речь.

И оно точно не поможет добиться цели.

Вот более точное определение…

Клиентское Сообщество — это круг клиентов, объединенных одной идеей, философией и ценностями.

Это уже лучше. И чуть позже вы полностью «проникнетесь» его глубиной (вероятно, сейчас вы понимаете это только поверхностно).

А сейчас, заходите в машину времени — отправляемся в пещерную эру…

Назад к Динозаврам…

Знакомьтесь, это Тонг из племени Мумба Умба. По-русски он не понимает, но активно использует язык жестов. Тонг — член племени и охотник. Каждый день он отправляется за дичью с группой соплеменников и рискует жизнью, убегая от динозавров.

Он, как и его сородичи, живет только инстинктами. Безопасность, размножение, еда. Больше ему ничего не нужно. Слаборазвитый мозг и примитивные инстинкты.

Опасность и угроза повсюду. Без крова и поддержки соратников, шансы на выживание резко стремятся к нулю. Поэтому покинуть племя означает

смерть. И в те времена каждый это понимал.

Это причина, почему люди старались держаться вместе.

Но знаете, что самое интересное?

Этот страх остаться одному не пропал полностью.

Он дожил до наших времен и… ЭВОЛЮЦИОНИРОВАЛ.

Поэтому теперь мы боимся быть одинокими.

И, чтобы избежать одиночества, мы вступаем в различные группы. Общаемся с людьми на форумах. Встречаемся с друзьями. Посещаем йогу, танцы, футбол, единоборства и еще какие-то тематические занятия. Короче говоря, делаем любую активность, чтобы как-то взаимодействовать с людьми.

Но это не все. Дальше — еще интереснее.

Мы не только хотим иметь друзей.

Мы хотим, чтобы это были правильные друзья.

ПРАВИЛЬНЫЕ!

Чтобы они точно соответствовали тем идеалам, которые мы нарисовали в своем уме.

Почему так происходит?

Американский психолог Абрахам Маслоу в своей знаменитой пирамиде указывает о человеческой потребности принадлежать к определенной группе. Другими словами, люди хотят быть частью чего-то, что соответствует их идеалам и ценностям.

Это главная причина, почему успешно существуют и развиваются общества защиты дикой природы, благотворительные фонды, бизнес-клубы и различные сообщества.

Однако, это только верхушка айсберга. Есть еще один скрытый в глубине подсознания элемент, который влияет на решения людей быть частью определенной группы.

Это свойство человеческой психики активно изучали многие психологи, среди которых наиболее известные Зигмунд Фрейд, Эрик Эриксон и Эрих Фромм.

И называется это свойство…

стремлением к самоопределению (идентификации).

Фильм «Кто Я?» с Джекки Чаном ярко отражает идею «самоопределения». Главный герой теряет память и его постоянно мучает только один вопрос — «Кто я?».

Это точное отражение современного человека. Внутри каждого живет попугай, без конца повторяющий «Кто я? Кто я? Кто я?».

Я предприниматель. Я муж. Я щедрый. Я защитник животных. Я член престижного клуба. Я современный. И так далее.

Это объясняет, почему технику Apple полюбили не только состоятельные люди и разработчики, но и студенты. Сейчас, куда ни посмотришь, молодежь с Айфонами. И, поверьте, решение о покупке принимает НЕ логика (потому что логика бы выбрала аналог с тем же функционалом, но в 2 раза дешевле!). Включаются эмоции и потребность к самоопределению (в данном случае, «Я успешный», «Я современный»).

Знаете, я не любитель философствований и умных слов, но сейчас необходимо погрузиться глубже в психологию. Это нужно, чтобы вы поняли, почему люди не могут жить без сообщества…

Давным-давно Зигмунд Фрейд ввел понятие «идентификация».

Этот термин означает бессознательное отождествление себя с кем- либо или с чем-либо для формирования собственной личности и ее саморазвития.

Например, маленький мальчик подражает отцу, чтобы перенять его убеждения и модель поведения в этом мире.

Известные певцы, музыканты, киноактеры, бизнесмены и другие люди, достигшие успехов в своем деле, часто становятся объектами для подражания у взрослых и подростков.

RedBull атаковал экстремальные виды спорта по всем направлениям, став одним из самых крупных спортивных спонсоров мира. На их счету ряд чемпионатов…

Red Bull Air Rac (воздушная гонка),;
Red Bull Soapbox (гонки на тарантасах);
Red Bull BC One (соревнования по брейк-дансу);
Red Bull Crashed Ice (чемпионат по скоростному спуску на коньках);
Red Bull Flugtag (чемпионат самодельных летательных аппаратов);
Red Bull X-Fighters (чемпионат по мотофристайлу);
Red Bull Cliff Diving (чемпионат по экстремальным акробатическим прыжкам в воду).
И так далее.

Они также спонсируют около 500 выдающихся спортсменов мира и некоторые экстремальные проекты (мой самый любимый — документальный фильм «Art Of Flight» про безумных сноубордистов).

Также компания имеет свою гоночную команду «Infiniti Red Bull Racing», участвующую в Формуле 1.

Как вы думаете, зачем они инвестируют в эти вещи уйму денег?

Получить внимание рынка — слишком простой ответ.

Самое главное здесь: привязать образ экстрима, дух приключений,
завоеваний и открытий к напитку «RedBull». Но этот образ становится во много раз сильнее и желаннее, когда люди видят своих спортивных кумиров.

Так что в следующий раз, когда кому-то захочется быть таким же крутым, как тот сноубордист или би-бой с чемпионата, он отдаст предпочтение напитку «RedBull». И это будет самоидентификация «Я такой же крутой и экстремальный».

Итак, отождествления себя с другим человеком может стать причиной вступления в определенное сообщество (в случае с RedBull, это сообщество поклонников экстремальных видов спорта — брейк-данс, сноубординг и так далее).

Однако есть еще один вид отождествления… И он называется групповой идентификацией (это уже ближе к нашей теме). Её суть в том, что человек принимает убеждения и ценности конкретной группы, становясь ее членом. Известный психолог Эрик Эриксон указывает в своих научных материалах, что группа дает человеку ощущение собственной значимости в эпоху быстроменяющегося мира. Эриксон объясняет, что человек нуждается в целостности — он постоянно ищет ответ на вопрос «Кто я?», чтобы ощущать себя частью социума. Как помните, мы уже рассматривали эту человеческую потребность ранее (стремление к самоопределению, помните?). Другой психолог Г. Зиммель считал, что принадлежность к группе позволяет устранить муки поиска правильных решений и неопределенность человека в мире (с приходом «информационного перегруза», эта потребность стала еще сильнее). О чем все это говорит? Сейчас я хочу, чтобы вы записали ключевую идею…

Но, что более важно, это чрезвычайно сильный психологический рычаг влияния, который используют опытные маркетёры и умные компании. Так что, почему бы и вам не использовать этот рычаг?

Сообщество в Вашем Бизнесе

Джей Абрахам, легенда в сфере маркетинга и развития бизнеса, имеет ряд потрясающих обучающих материалов. В некоторых из них он показывал, как переносил различные стратегии из одной сферы бизнеса в другую. Он просто брал стратегию и адаптировал ее.

Я собираюсь последовать его примеру. Но более тотально. Я сделаю стратегию сообщества доступной для всех — будь то стартап, независимый коуч или развивающийся малый бизнес из 20 человек. Любой сможет ее применить у себя без технических навыков и продвинутых маркетинговых знаний.

Для начала проверочный вопрос (чтобы убедиться, что вы внимательно читали книгу и усвоили одну из важнейших ключевых идей):

Как звучит главная стратегическая задача в вашем бизнесе прямо сейчас?

Создать сильную команду?
Сформировать непрерывный поток новых клиентов?
Систематизировать и автоматизировать все процессы?
Добиться первоклассного обслуживания?

На самом деле, каждая из этих вещей важна.

Но при этом, все это делается ради одной единственной цели…

Превратить клиентов в постоянных фанатичных покупателей,
приходящих к вам снова и снова, и рекомендующих вас своим друзьям.

Правильно?

На самом деле, не до конца. Потому что здесь предполагается, что мы непрерывно должны трудиться, превращая клиентов в постоянных… А этого нам совсем не нужно, верно? Маленький штрих и псевдо-стратегическая задача превращается в РЕАЛЬНО стратегическую:

Вот так лучше!

Это самая главная стратегическая задача сейчас. И именно она является причиной непрекращающегося роста бизнеса и максимальной прибыли.

Я настоятельно рекомендую распечатать это и повесить в рамочке. Поскольку это именно то, что позволит вам создать бизнес, в котором клиенты любят вас, с минимальным сопротивлением покупают ваши дорогие продукты, требуют от вас новых продуктов, и приводят к вам своих друзей.

Настоящий РАЙ для любого бизнеса! Причем абсолютно достижимый.

«Что нужно делать, чтобы достичь этой цели? Как создать такой автоматический механизм?», — вероятно, спросите вы.

Позвольте предложить вам самый лучший способ…

ФОРМИРОВАНИЕ СООБЩЕСТВА Через Интернет

Где типичный клиент проводит больше всего времени? На тренировках по футболу?

На улице с друзьями?

Мы с вами прекрасно понимаем, что «олд-скул» давно прошел.

Сейчас люди захвачены интернетом. И для нас, предпринимателей, это определенно хорошие новости…

Интернет позволяет достучаться до всех. Вы можете отправить е-мейл, и человек его получит, и прочитает уже через 10 секунд. Тысячи просмотрят ваше новое видео меньше, чем за сутки. Сотни друзей прочитают вашу свежую новость в социальных сетях до завтрашнего утра. Интернет позволяет держать связь со всеми, не теряя их из виду.

Поэтому для формирования сообщества мы будем использовать именно интернет.

Но имейте в виду, что это только инструмент. И ваше сообщество необязательно будет исключительно виртуальным.

Это могут быть ваши клиенты в реальной жизни, с которыми вы затем контактируете через интернет.

Не стоит делать различий между оффлайн и онлайн сообществом. Не имеет значение, как оно формируется. В обоих случаях, «на выходе» получается сообщество.

Многие сообщества, сформированные через онлайн, затем автоматически переходят в оффлайн. Существует множество геймеров, которые устраивают живые «сходки».

Например, мой брат играл раньше в «Elastomania» — это игра про чудака на мотоцикле, который должен преодолеть все препятствия и добраться до финиша. Он играл на время, соперничая с другими игроками. Вошел в русскую команду «xXx» (там команды разных стран). Занимал хорошие места.

Так вот, он уже раз пять ездил в другой город на встречи со своей командой. По своей инициативе. И с большим удовольствием. Никто его при этом не бомбил письмами и звонками. Все произошло легко и естественно.

Ка вы уже поняли, сообщества не только из геймеров формируются. Они так же появляются из различных клубов путешественников, духовно-развивающихся, сноубордистов, паркурщиков и … [подставьте любую тему]. Другими словами, интересы объединяют людей. А из этих людей уже формируется сообщество.

Идем дальше…

Для своих целей мы берем самый лучший формат — это закрытое клиентское сообщество. Потому что недоступное ценится выше. Наша задача здесь — создать место, где наши клиенты будут проводить время, извлекать для себя ценность и общаться друг с другом.
Чуть позже мы разберем 7 ключевых свойств успешного сообщества и инструменты для его формирования. Перед этим, хочу сделать акцент на конкретных преимуществах, которые дает правильное сообщество…

Но имейте в виду, если нет сообщества, это:  Все больше расходов на рекламу и маркетинг;  Незащищенность от атак конкурентов;  Постоянная гонка за новыми клиентами;  Больше усилий, чтобы убедить существующих клиентов купить у вас снова. И, в большинстве случаев, это приводит к…

СКАЧКООБРАЗНОМУ МЕДЛИТЕЛЬНОМУ РОСТУ ИЛИ ДАЖЕ ПОЛНОМУ «ЗАСТОЮ» В РАЗВИТИИ!

Конечно, есть исключения. Многие компании работают постоянно на новых клиентов, у них приличный поток и они чувствуют себя хорошо. Плюс, благодаря хорошему сервису, некоторые клиенты возвращаются снова. Но давайте откровенно — этот бизнес чувствуют себя хорошо, пока рядом не появится сильный конкурент с аналогичным предложением и сервисом (а это — дело времени!).

И клиентов не удержит карта скидок, потому что она призывает только к логике. А как вы помните, люди в первую очередь руководствуются ХОЧУ (эмоции), а не НУЖНО (логика).

В данном случае, наличие сообщества для такого бизнеса — это прочная защита от конкуренции и стабильно растущая ежемесячная прибыль из-за усиления связи со старыми клиентами и постоянного потока новых клиентов. Это как снежная лавина, которая становится все больше и больше по мере схода.

Некоторые скептики могут сказать, что воронка продаж может решить все вопросы. Но на самом деле, воронка решает совсем другие задачи…

Воронка ИЛИ И Сообщество

Конечно, можно создать первоклассную воронку продаж и получать клиентов снова и снова. Тогда будет какая-то стабильность, статистика и можно масштабировать бизнес.

Но…

1) Не всегда воронка работает хорошо, поскольку сделать ее действительно эффективной достаточно сложно, и требует куча времени и энергии на тесты, изучение маркетинговых материалов и мышления;

Клиент может уйти в любой момент, как увидит что-то более привлекательное;
Вы постоянно конкурируете с другими воронками, в которые попал ваш клиент (помните про «3 барьера», описанные в начале книги?);
Вы не подключаетесь к клиентам на глубоком эмоциональном

Но сообщество при этом — НЕ замена воронки. Это два независимых
уровне, поэтому они не становятся пожизненными клиентами.

инструмента, которые работаю над разными задачами.

Поэтому здесь нужно рассматривать их не как ИЛИ, а как И.

То есть, делать и то, и то.

И раз мы затронули тему «чем сообщество не является», давайте «добьем» её…

Коучинговая мастер-группа (в тренинговом бизнесе) — это тоже не сообщество, а один из инструментов для его формирования. То же самое касается форума и чата.

Одних этих инструментов недостаточно для полноценного сообщества.

Не все так просто… иначе бы это мог сделать любой.

Но не пугайтесь сложностей. Дальше я раскрою вам основные принципы и приведу несколько реальных примеров, чтобы сильно облегчить ваш путь.

Конечно, можно создать первоклассную воронку продаж и получать клиентов снова и снова. Тогда будет какая-то стабильность, статистика и можно масштабировать бизнес. Но… 1) Не всегда воронка работает хорошо, поскольку сделать ее действительно эффективной достаточно сложно, и требует куча времени и энергии на тесты, изучение маркетинговых материалов и мышления;
33
2) Клиент может уйти в любой момент, как увидит что-то более привлекательное; 3) Вы постоянно конкурируете с другими воронками, в которые попал ваш клиент (помните про «3 барьера», описанные в начале книги?); 4) Вы не подключаетесь к клиентам на глубоком эмоциональном уровне, поэтому они не становятся пожизненными клиентами.
Но сообщество при этом — НЕ замена воронки. Это два независимых инструмента, которые работаю над разными задачами. Поэтому здесь нужно рассматривать их не как ИЛИ, а как И. То есть, делать и то, и то. И раз мы затронули тему «чем сообщество не является», давайте «добьем» её… Коучинговая мастер-группа (в тренинговом бизнесе) — это тоже не сообщество, а один из инструментов для его формирования. То же самое касается форума и чата. Одних этих инструментов недостаточно для полноценного сообщества. Не все так просто… иначе бы это мог сделать любой. Но не пугайтесь сложностей. Дальше я раскрою вам основные принципы и приведу несколько реальных примеров, чтобы сильно облегчить ваш путь.
34
Ключевые Свойства Сильного Сообщества
Чем псевдо-сообщество отличается от настоящего сообщества? Почему у одних «иссякшая шахта», а у других — золотая жила? Потребовалось время, чтобы понять «внутреннюю кухню» отобранных успешных сообществ. Как сказал один мудрец:
«Реальные ответы лежат глубже, чем мы обычно видим. И то, что мы видим просто недостаточно, чтобы достичь нашей цели».
Так же и здесь реальные ответы не лежали на поверхности. Пришлось погрузиться глубже и понять, что работает в «скрытом» режиме. В итоге мои труды и надежды оправдались. Я выявил 7 ключевых свойств, присущих успешному сообществу. Первые 3 из них особо интересны. Они не кажутся значимыми на первый взгляд, но при этом «включают» сразу две психологические «кнопки»: принадлежность к группе (групповая идентификация) и эффект «мы и они».
35
7 ключевых Элементов Успешного Сообщества
Это отличается от миссии. Идея идет от позиционирования бизнеса и является его сердцем. Именно она выделяет вас среди конкурентов. Это нечто, с чем клиент себя ассоциирует. Опять же здесь «включается» человеческая потребность в принадлежности. К примеру, у тренера по гольфу большая идея может быть такой: «Единственный способ постоянно выигрывать в гольфе, стать мастером ментальной гольф-стратегии».
Это некий глобальный ориентир, задаваемый лидером сообщества. Любой хочет быть частью чего-то значительного, что резонирует с его ценностями. К примеру, миссия WWF (общество защиты дикой природы): «Остановить деградацию природных систем планеты и построить будущее, в котором человек и природа жили бы в гармонии»
Это «регуляторы» сообщества. Они управляют поведением и решениями членов. Например, вот один из принципов бизнессообщества Эбена Пагана (известный западный бизнес-гуру и мультимиллионер): «Создавать только высококачественные продукты с высокой ценностью»
36
А вот один из принципов крупной коучинговой компании «БизнесМолодость»: «Не работать с теми товарами и услугами, которые могут нанести вред людям»
Каждый хочет принадлежать к «особой группе» избранных. Если сообщество доступно для всех, оно ценится меньше.
Это ключевой элемент и его можно «закрыть» регулярными эфирами с лидером сообщества. Внутренний форум и живые встречи членов могут усилить вовлечение в сообщество.
37
• ОБНОВЛЕНИЯ Постоянные обновления в виде новых вебинаров, интервью, видеоуроков, аудиокастов, новостных писем — все это обязательный процесс для формирования интереса и активности в сообществе.
• Делитесь картинками (или фото), историями, вопросами Эмоциональное вовлечение через ваши фотографии и истории формирует дружеский «фрейм». Вы теперь не терминатор в галстуке или очередная компания, а нормальный живой человек со своими слабостями. Даже, если фотографии не ваши, но вы делитесь каким-то опытом (к примеру, «Я подумал, что нам всем конец, увидев эту фотографию! А какие мысли у вас появились?»), это еще одна монетка в «копилку симпатии» к вам… и, соответственно, к вашему сообществу.
• Включайте людей в диалог Призывайте людей писать вам и задавать вопросы. Это можно делать на вебинарах, в книгах, письмах и видео. Это то, что надо делать постоянно. Периодически можно проводить конкурсы и опросы. Опросы — мощная штука! Не только включает людей в диалог, но и дает много важной информации о проблемах и нуждах аудитории.
• Непрерывные продажи и обслуживание! У человека заканчивается ваша коучинговая 12-месячная программа? Продайте ему продление еще на год, но уже со скидкой! Либо предложите новую программу с позиционированием «следующего уровня» или мастер-группу с помесячной оплатой. Помните, что если вы не будете продавать клиентам, они купят что-то еще в другом месте. Так что это ваша обязанность — дать им максимум ценности, продав что-то еще. Это важно делать, если вы не хотите их потерять.
38
Чем ваша информация отличается от конкурентной? (если, конечно, они делятся какой-то информацией с клиентами) Какие выгоды вы даёте, которые никто более не предлагает? Люди хотят попасть к вам, потому что верят, что ИМЕННО ВЫ и ВАШИ знания им помогут. И потому что верят, что нигде больше они такой поддержки не получат. Важный момент: это касается только их восприятия, а не того, что есть на самом деле. Для понимания уникальной ценности вернемся к сообществу разработчиков Apple. Взгляните, как компания привлекает разработчиков на свою конференцию «WWDC»…
— более 100 практических занятий с участием свыше 1000 инженеров Apple, в рамках которых будут проводиться консультации для разработчиков, нацеленные на прояснение вопросов по созданию кода и максимально полному задействованию всех возможностей iOS и OS X в своих приложениях, а также понимание оптимальных методов разработки;
– обсуждение инноваций, функций и возможностей в системах iOS и OS X наряду с вопросами расширения функциональности приложений, их производительности, качества и дизайна;
– возможность общения с представителями многотысячного сообщества разработчиков для iOS и OS X со всего мира (в прошлом году на конференции было представлено более 60 стран);
– интересные и вдохновляющие обеденные сессии с ведущими умами и влиятельными представителями мира технологий, науки и развлечений;
– объявление результатов премии Apple Design Awards, которая отмечает лучшие приложения для iPhone, iPad и Mac на основе таких критериев, как техническое совершенство, инновации и выдающийся дизайн.
Это уникальные и крутые выгоды. Тем более, когда AppStore (магазин для покупки приложений) превысил отметку продаж в 10 млрд долларов за 2013 год… и принес непоправимую пользу кошелькам разработчиков 🙂
39
А теперь посмотрим, как эти элементы работают в реальном бизнесе…
Мой хороший знакомый, Алексей Бавыкин — со-учредитель футбольного клуба для дошкольников «FootyBall». У них 4 школы (3 в Киеве и 1 в Москве), где занимается уже более 1,500 детей. И на данный момент, они лидируют в своей нише. Давайте взглянем, как они внедрили все элементы правильного сообщества…
1. Большая идея Они закладывают необходимые для жизни ценности и навыки в детей, а не просто обучают футболу. Поэтому их программы и маркетинг выстроены преимущественно вокруг развития личности, а не футбола. 2. Миссия «Воспитание нового здорового, успешного и счастливого общества». Они транслируют эту миссию везде — на сайте, на специальных табличках в своих школах и в презентации. 3. Ценности Счастье, здоровье, успех. И это отражается не только в тексте, но и через поведение сотрудников и руководителей.
4. Закрытое Вход только для клиентов.
5. Общение членов между собой и с лидером Дети и родители общаются с тренером. Для родителей делаются открытые занятия, где они могут позаниматься со своими детьми. Плюс иногда устраивают соревнования родителей против тренерской команды. Поэтому у них есть возможность общаться друг с другом и обмениваться опытом. 6. Постоянное вовлечение и взаимодействие Дни рождения, аттестации, открытые занятия с родителями вовлекают детей и родителей сильнее в сообщество. А что касается постоянного обслуживания и последующих продаж, у них выстроена линейка продуктов — «Разбуди в Сыне Победителя» (первый шаг), «Старт Победителя» (второй шаг), «Фундамент Победителя» (третий шаг) и «Путь Успеха» (четвертый шаг). 7. Уникальная Ценность, которую больше нигде не получить Они дают ценность, предлагая уникальные программы на развитие 40
личности («Фундамент Победителя», «Путь Успеха» и так далее) и демонстрируя свое сообщество. Но знаете, что здесь самое интересное? Алексей понятия не имел, что они сформировали сообщество. Они с партнером просто хотели сделать лучший футбольный клуб для дошкольников, а ценности и миссию они заложили для создания правильной корпоративной культуры внутри компании. На мой взгляд, их сообщество можно усилить, повысив вовлечение родителей с помощью специальных инструментов. Но прежде, чем мы рассмотрим эти инструменты, небольшое отступление… Алексей не знал, что они создали сообщество. Однако оно работало в скрытом режиме и оказывало (и продолжает оказывать) эффект на развитие всего бизнеса. Вероятно, вы тоже сейчас не до конца осознаете всех последствий от формирования сообщества. Позвольте раскрывать вам все карты…
ТРОЙНОЙ НЕПОПРАВИМЫЙ ЭФФЕКТ ОТ СООБЩЕСТВА Раньше думали, что земля плоская и стоит на 3 китах. Это оказалось мифом. Сообщество же, которое влияет на ВСЕ процессы бизнеса(лидогенерация, конверсия, аккаунтинг) — это далеко не миф, а суровая реальность 🙂 Несмотря на то, что эта книга о превращении клиентов в пожизненных фанатов, хочется раскрыть «занавес» и показать вам остальные положительные последствия от формирования сообщества. Трансформация клиентов в пожизненных покупателей — это лишь 1/3 пазла. Одновременно с этим происходит следующее…  Бурный рост продаж (на постоянной основе, а не разово!) Благодаря сообществу, формируются близкие отношения, увеличивается доверие к эксперту/компании, члены «взращиваются» на другие платные продукты и услуги через обучающие материалы. Это все оказывает сильное влияние на продажи. 41
Сайт №1 в мире по продаже спортивного питания BodyBuilding.com имеет самое крупное сообщество в своей нише. У них огромный выбор обучающих программ на «любой вкус». Так они генерируют новых членов. Но вот, что более интересно… Они доставили уже более 20,000,000 заказов по всему миру! И я уверен, что подавляющая часть заказов сделана членами сообщества.  Дикий рост новых потенциальных клиентов Во-первых, постоянные клиенты-фанаты рекомендуют вас своим друзьям. Так что вы получаете приличный поток потенциальных клиентов по рекомендациям. Во-вторых, сообщество автоматически привлекает к себе внимание рынка из-за «шумихи» вокруг него и потребности в принадлежности. Идеальный пример — сообщество крупнейшей тренинговой компании «Бизнес-Молодость». Члены сообщества приводят туда своих друзей, а те затем своих друзей и так далее. Несмотря на то, что это бизнес-обучение, «правильная тусовка» всегда более привлекательна. Поэтому первое, о чем «Бизнес-Молодость» говорит на главной странице — это «сообщество людей и бизнесов». И это сила. Другой пример… Сеть фитнес-клубов «WorldClass» — лидер в сфере фитнес-услуг для «премиум» и «люкс» сегмента в России и СНГ. Их клиенты прекрасно понимают, что это нечто большее, чем просто фитнес-клуб. На самом деле, это элитное сообщество для успешных личностей. Отдел маркетинга прекрасно понимает это и продвигает идею сообщества…
42
В последнее время я заметил, как еще несколько крупных компаний начали продвигать идею сообщества. Но они не просто говорят об этом где-то на сайте внизу (как делает это «WorldClass»), а выдвигают на первый план. Один из них — крупнейший сервис рассылок «GetResponse»…
Это ГЛАВНАЯ страница сайта. Обратите внимание, что они говорят о сообществе сразу в заголовке, вместо описания самого сервиса. Это показалось бы странным, будь это другая компания. Но это «GetResponse». Они САМИ работают в сфере интернет-маркетинга, поэтому обязаны обладать продвинутыми знаниями в этой теме. Плюс прибыль с огромнейшей базы их клиентов позволяет им нанимать лучших людей и регулярно совершенствовать их навыки. Я хочу сказать, что этот заголовок — далеко не случайность, а продуманный маркетинговый шаг. Еще одна компания «Optimizely» — одна из лучших в своей нише, предоставляющая услуги А/Б тестирований для компаний. Среди ее 5,000 постоянных клиентов такие гиганты, как Дисней, Старбакс и еВау. Недавно они начали продвигать идею сообщества в контекстной рекламе:
«Присоединяйтесь к Optiverse: сообществу экспериментаторов»
Хочу отметить, что эти ребята тестируют все и прекрасно знают, что работает лучше. Поэтому будьте уверены — это тоже продуманный шаг. Как видите, умные компании все больше и больше демонстрируют свое сообщество, а не что-либо еще. Конкуренция и информационный перегруз вынуждает их использовать свои «козыри». Что ж, пришло время узнать, как вы тоже можете внедрить этот козырь у себя…
43
Операция «Внедрение»
Вы когда-нибудь пили чай с солью? Если вы не из Средней Азии, то вряд ли вам такое нравится. Однако немножко соли добавляют в кофе, чтобы усилить его вкус и сделать ароматнее. Два горячих традиционных напитка, но с одним соль «резонирует», а с другим нет. Также сообщество, которое формируется с помощью интернета и закрытого клуба, с одними бизнесами резонирует больше, чем с другими. Поэтому ниже я привожу сферы, расположенные в порядке возможности внедрения сообщества в них: 1 — Коучинговый бизнес (необходимо в 100% случаев!); 2 — Бизнес в сфере услуг (можно и нужно внедрить в 80% случаев); 3 — Продажа потребительских товаров (можно и нужно внедрить в 60% случаев). Хочу сразу предупредить: сообщество — это не один шаг. Это постоянный процесс, который необходимо поддерживать. И если вы прекратите уделять внимание сообществу, клиенты прекратят уделять внимание вам. Хорошие новости в том, что вам необязательно заниматься этим самостоятельно. Во-первых, вы можете автоматизировать большую часть процессов с помощью специальной системы. А остальное «закрыть» отдельным человеком — маркетологом, например. Про автоматизацию я расскажу чуть позже. Сейчас давайте взглянем на инструменты, которые могут понадобиться для закрытого клиентского сообщества.
44
Инструменты Для Формирования Клиентского Сообщества
1. Видео (советы «как сделать что-то»);
2. Аудио (советы «как сделать что-то», записи интервью);
3. Текстовые материалы (гид, советы, руководства, расшифровка аудио);
Выступления приглашенных экспертов повышает ценность вашего сообщества и моментально вовлекает львиную долю клиентов. Если среди экспертов будут «звёзды» (например, авторы книг-бестселлеров и другие люди с невероятным опытом и достижениями) это еще больше усилит магнетизм вашего сообщества.
Это могут быть как формальные, так и неформальные изображения. Для формальных есть правило – НЕ должно быть изображений ради изображений. Используйте их, когда они помогают донести какую-то идею. Например, для йога-центра это может быть демонстрация упражнений в картинках, демонстрация чакровых зон с расшифровкой и так далее. К неформальным изображениям относятся в основном ваши личные фотографии и клиентов. Например, тот же йога-центр может делиться личными фотографиями как руководителя, так и своих тренеров (совет: понаблюдайте или вспомните, как ведут блоги успешные эксперты). Подобные вещи усиливают симпатию к вашему бизнесу и следовательно, вашему сообществу. Все изображения делятся на 3 типа: 1. Фотографии; 2. Картинки; 3. Инфографика.
45
Это формат онлайн-семинаров, которые проводятся вживую для определенной группы участников. Вебинары помогают эмоционально «раскачать» и сильнее вовлечь клиентов в сообщество.
Это, наверное, один из сильнейших инструментов вовлечения. Люди — существа социальные по природе. Поэтому они используют возможность пообщаться друг с другом, поделиться впечатлениями и обменяться опытом. Люди будут возвращаться на форум снова и снова, чтобы ответить на вопрос или посмотреть новые ответы в интересующей их теме. И это определённо хорошие новости для нас, потому что активность для сообщества важна.
Мембершип сайт (membership с англ. – членство) – это закрытый сайт с доступом по паролю. Обычно доступ к нему имеет только определенный круг людей. В нашем случае, это клиенты. Закрытый формат важен, поскольку помогает вызвать стойкое ощущение принадлежности к некому сообществу. Здесь также включается эффект «Мы» и «Они», описанный ранее. Мембершип сайт – главный инструмент, без которого все остальное бесполезно.
46
А вот потрясающий кейс… Помните BodyBuilding.com, который доставили уже более 20 миллионов заказов по всему миру? Так вот, они используют ВСЕ вышеуказанные инструменты. И в результате имеют самое крупное в мире сообщество по бодибилдингу. Давайте посмотрим, как они используют эти инструменты… Возьмем, к примеру, начинающего, который хочет трансформироваться в подкаченного красавца. Благодаря их обширной информационной базе, он может бесплатно подобрать программу конкретно под себя. Берем самую рекомендуемую: «30-дневный гид для начинающих по физической подготовке». Её задача: обеспечить правильный старт и помочь сделать первые шаги новичку. В эту программу входят: 1.Видеоинструкции на каждый день; 2.Советы, на которые ты можешь подписаться; 3.Изображения-инструкции для каждого упражнения; 4.Текст-инструкция на каждый день; 5.Календарь-расписание в виде PDF.
И это всего лишь одна программа из огромного множества. Также на сайте есть специальные руководства в PDF формате, регулярная рассылка от сайта, интервью с известными персонами, конкурсы, электронные книги, статьи и форум. Какие результаты им это дает? Судите сами: в их сообществе уже более 9,000,000 членов! (можете себе такое представить?!) Даже несмотря на то, что модель сообщества у них немного иная (они формирует его НЕ из клиентов, а из потенциальных клиентов), суть остается прежней. И почти любой бизнес может повторить то, что делают они.
47
Вот Несколько Идей Для Разных Сфер Бизнеса
Турагентство может пополнять свой закрытый сайт эксклюзивными руководствами по странам, фотографиями своих путешественников, ценными советами, интервью с экспертами, проводить конкурсы по лучшей фотографии с путешествия и так далее. Центр Детского Развития может размещать советы по воспитанию детей для родителей. Проводить эфиры с детским психологом и педагогом в формате «Вопрос-ответ», чтобы помочь родителям в воспитании и общении с ребенком. Он также может проводить интервью с известными экспертами по воспитанию. И, конечно, дать возможность родителям общаться друг с другом и обмениваться опытом на форуме. Клуб восточных единоборств мог бы размещать материалы по различным техникам боя (руководства, секреты, тонкости). Организовать видео-тренинг по комплексной растяжке. Организовать видео-обучение от известных сэнсэев (в том числе, западных и японских). Проводить интервью с приглашенными экспертами. Организовать конкурс по разным номинациям — самый прогрессирующий новичок, самый способный ученик и так далее. Языковая школа может выкладывать материал для выполнения заданий. А также любые материалы на иностранном языке, позволяющие быстрее изучать язык: музыка, фильмы, сказки (тот же «Маленький принц»), картинки с цитатами и так далее. Также можно сделать форум, чтобы повысить вовлечение в сообщество. Плюс проводить конкурсы на лучший перевод (например, конкретной серии «Доктора Хауса»). Для извлечения дополнительной прибыли можно повесить информацию о турах (в страну изучаемого языка), интенсивах и участия в играх. Магазин по продаже стильной одежды может организовать обучение по стилю. Проводить регулярные вебинары со стилистами. Выложить гид по стилю, видеоуроки по созданию личного образа и так далее. Он также может проводить конкурсы на лучший образ и внедрить форум. Для получения дополнительной прибыли, он может рекламировать внутри услуги партнеров (салон красот, спа-салон, парфюм и так далее). Велосипедный магазин может выкладывать материалы о различных вариантах благоприятных маршрутов для спокойной и экстремальной езды. Конечно, каждый маршрут сопровождать картой с отмеченными значками на нем, где опасный поворот, где горка и так далее. Далее, можно сделать форум, чтобы клиенты обменивались опытом и впечатлениями. Также можно проводить конкурсы на лучшую экстремальную фотографию, лучшее время проезда маршрута и так далее. Ко всему прочему, можно запланировать регулярные совместные ночные поездки по городу, а раз в год устраивать марафонский заезд через несколько городов с небольшими привалами. Затем в обязательном порядке публиковать фотоотчеты внутри сообщества и отзывы участников.
48
Агент зарубежной недвижимости может предоставить внутри мембершип сайта ценные советы и гид по стране и городу, где клиент купил дом. Он может поделиться секретами, в какой ресторан стоит ходить, по каким дням проводятся потрясающие праздники, какие красивые и исторические места можно посетить (с указанием маршрута и лучшего время для посещения). Он даже может предоставить рецепты местной кухни, с указанием мест на карте, где можно купить ингредиенты. Вы спросите: «А зачем агенту это делать, если у него бизнес завязан на единичной покупке?» Ответ: чтобы использовать это как конкурентное преимущество, демонстрируя сообщество с ценной информацией другим потенциальным клиентам. Много ли агентов оказывают такое комплексное постпродажное обслуживание?
Я надеюсь, у вас появилось несколько идей, что можно сделать для формирования своего сообщества. Если я не привел вашу сферу бизнеса, просто подумайте, как вы можете сделать похожее. Далее, мы отпустим мозг в творческое путешествие и разработаем предварительный план для запуска, и формирования вашего сообщества…
Разрабатываем Экспресс Маркетинг-План Сейчас я предлагаю вам самостоятельно пофантазировать о возможных материалах и инструментах для формирования сообщества конкретно в вашем бизнесе. Перед тем, как вы напишите хотя бы первое слово: Постарайтесь понять РЕАЛЬНЫЕ потребности клиентов, а не 49
интерпретировать их по-своему. Задайте себе вопросы: 1. Какую информацию, связанную с вашей сферой бизнеса, клиенты ищут в Гугле? 2. Какую информацию они ищут ПОСЛЕ покупки вашего продукта? (покупатели велосипеда, например, могут искать благоприятные маршруты для прогулочного или экстремального катания) 3. Где они испытывают неопределенность в вашей теме?
4. Какая конкретно информация поможет им решить проблемы и удовлетворит их потребности?
Руководства в PDF формате:
50
Видеоуроки:
Инфографика:
Изображения и фото:
Интервью с экспертами:
Другое:
51
52
Свои:
Партнеров:
53
Закрытое Клиентское Сообщество в Тренинговом Бизнесе Поскольку внедрение сообщества в тренинговом бизнесе имеет высший приоритет, я хотел бы рассмотреть его подробнее… На самом деле, это далеко уже НЕ новая стратегия. Она лежит в основе бизнесов таких супер-экспертов как Дэн Кеннеди, Рич Шефрен, Майк Фильсейм, Эбен Паган, Джей Абрахам. В мягких нишах — Джон Максвелл, Тайлер Дерден (реальная социальная динамика), Нейл Страус (знакомства с женщинами), Марти Шварц (уроки игры на гитаре) и Стивен Кови. У нас наиболее яркие примеры — «Бизнес-Молодость», Иван Зимбицкий («GoldCoach»), «Академия Победителей» и Николай Латанский. У каждого из них есть сообщество. И каждый зарабатывает на этом миллионы. Один из них, Джефф Уолкер — автор всемирно известной программы «Product Launch Formula», которая принесла его клиентам уже более 500 миллионов долларов. Он не только ввел в массы понятие запуска продуктов, но сделал их системными. К нему обращаются такие акулы коучингового бизнеса, как Тони Роббинс, Дэн Кеннеди, Рич Шефрен и Френк Керн. Для закрытого клиентского сообщества Джефф использует мембершип сайт. Под каждым видео клиенты могут оставлять вопросы и благодарности. Так происходит вовлечение в сообщество и взаимодействие с лидером. Второй интересный персонаж — Рич Шефрен. 54
Он быстро стал легендой в сфере интернет-маркетинга, благодаря невероятным результатам, которые получают его клиенты. Сейчас он консультирует такие крупные компании, как Facebook и Google. Рич тоже активно использует мембершип сайт для своих коучинговых программ. Чтобы просмотреть материалы, клиенты должны зайти на сайт. Поскольку видео не скачать, для повторных просмотров они заходят снова и снова. Но это еще не все. Майк Фильсейм — также один из сильнейших гуру в интернет-маркетинге. Он объединился с Энди Дженкинсом, открыв компанию «Marketing Genesis», которая принесла им за первый год 10 миллионов долларов. У них ряд программ, где везде используется мембершип сайт. Сообщество формируется поэтапно — от вспомогательных программ к основной. Они не единственные. Подобный формат используют почти все топовые коучинговые бизнесы. И если не в виде программы, то в виде ежемесячной мастер-группы. И на это есть весомые причины.
В Чем Преимущество Мембершип Сайта для Формирования Сообщества
Представьте, что игрушечный робот Оптимус Прайм попал в ваши руки. Вы смотрите на коробку и читаете: «Он может пускать ракеты, трансформироваться в машину, ходить, бежать… и даже знает несколько десятков фраз!» «Вау! Как это работает?!», — подумаете вы.
55
И вот, уже ничего для вас не существует… кроме Оптимуса! Детство вернулось. Вход посторонним закрыт. В предвкушении, вы достаете пульт управления и нажимаете «Вперед»… Оптимус шагает вперед. «Ого! Очень реалистично двигается!», — думаете вы. Методично протестировав все функции, вы удовлетворенно откладываете пульт в сторону… и идете искать новую «игрушку». Но уже посерьезнее… что-то наподобие книжки по бизнесу. «Оптимус хорош, но это всего лишь детская игрушка! А я взрослый человек и мне нужно заниматься РЕАЛЬНЫМИ делами», — думаете вы. К чему я веду? Для вас Оптимус — всего лишь игрушка для баловства. Но вы видите только внешнюю оболочку. Потому что внутри Оптимуса далеко не просто игрушка, а сложный механизм. И этот механизм отвечает за ВСЕ его функции (в том числе за те, которые вы не видите). Тоже самое с мембершип сайтом. В данном случае, сайт — это всего лишь внешняя оболочка, которую видит клиент. Это только часть механизма, но НЕ сам механизм. Есть мембершип сайт и мембершип система. Это два разных понятия. Первое — это внешняя оболочка (то, что клиент видит). Второе — это весь механизм, куда так же входит сайт. И именно этот механизм позволяет вам поставить формирование сообщества на автопилот и снять с вас ряд рутинных задач. Другими словами, правильная мембершип система (я покажу одну такую в конце) предоставляет важные для автоматизации функции: Автоматическая рассылка писем новым клиентам; Автоматическое добавление клиента в нужную группу; Автоматическое проведение 56
тренингов; Автоматическая выдача материалов в запланированное время; И так далее. Помимо этого, правильная мембершип система предоставляет важные преимущества, которые не даёт ничто другое… 1. Закрытый доступ, предоставляемый только по паролю и логину (это увеличивает ценность в глазах клиентов из-за желания принадлежать к недоступному для остальных, а также отфильтровывает НЕ клиентов); 2. Можно защитить свою информацию от «угона», сохранив ее эксклюзивность; 3. Все материалы в одном месте, а не в разных уголках сайта. Это удобно для клиентов и способствует развитию сообщества; 4. Возможность разбивать клиентов на группы, предоставляя доступ к конкретным материалам (например, фитнес-клуб может разбить сайт на следующие разделы: йога, фитнес, бодибилдинг, боевые искусства, пилатес, танцы и т.д.). Это позволяет предоставлять каждому именно то, что ему обещано — и делать это на автомате; 5. У клиентов вырабатывает привычка к регулярному посещению сайта. Эти преимущества касаются всех сфер бизнеса. Однако для тренингового бизнеса, это неполная информация. Конкретно в этой сфере есть нюансы, которые важно учитывать… Важный Момент По Тренинговому Бизнесу Топовые тренинговые бизнесы используют мембершип систему не только для формирования сообщества. Они также извлекают из нее следующие выгоды:
 Защита своих материалов Уже упоминал выше, но специально делаю это снова. Это очень важный момент в тренинговом бизнесе.
 Удобный формат обучения для клиентов и коуча Обновления материалов моментально происходит у всех.
57
Тренинги, разбитые на разделы и подразделы, позволяют быстрее и легче ориентироваться в материалах. Быстрая обратная связь и поддержка. Все это позволяет достигать клиентам лучших результатов.
 Лучшая рекламная площадка и перекрестные продажи остальных программ Во время обучения клиенты регулярно видят все остальные платные программы и тренинги. Доступ к ним закрыт, но краткое описание и продающий текст открыты всегда.
 Автоблокировка доступа по истечении срока членства; Идеально для любой коучинговой программы, ограниченной по времени и конечно, мастер-группы с ежемесячной оплатой. Правильный мембершип сайт позволяет автоматизировать то, что раньше делалось руками. Всё это подводит нас к следующему…
Итак, мы подошли к концу книги. Сейчас я хотел бы сделать краткий обзор всего, что вы узнали, и «закрепить» ключевые идеи в вашей голове….
58
Краткое Резюме по Трансформации Клиентов в Пожизненных Покупателей
В этом руководстве я попытался помочь вам иначе взглянуть на развитие своего бизнеса и предоставил потрясающую стратегию для запуска вашего бизнеса в стратосферу. Вот краткое резюме: 1. Причина, почему вы не можете «пробить потолок» своей прибыли и вынуждены тяжело работать в том, что вы фокусируетесь только на новых клиентов и массово теряете старых; 2. Чтобы преуспевать в эпоху информационного перегруза и растущей конкуренции, необходимо прекратить гнаться за тактиками, перестать копировать методы неуспешных компаний и сосредоточиться на умных стратегиях; 3. Одна из сильнейших стратегий для вывода бизнеса на качественно новый уровень — это создание автоматического механизма для трансформации новых клиентов в пожизненных покупателей; 4. Люди покупают то, что ХОТЯТ, а не то, что им НУЖНО. Однако привычные методы стимулируют в большинстве случаев только НУЖНО (логику). Из-за этого клиенты в любой момент могут разорвать отношения с вашим бизнесом и уйти к конкуренту; 5. Лучший способ трансформировать клиентов в постоянных покупателей — привязать их к себе на подсознательном эмоциональном уровне и стимулировать их «ХОЧУ» (эмоции); 6. Самая лучшая стратегия для этого — формирование сообщества; 7. Стремление принадлежать к группе единомышленников — это врожденная подсознательная потребность человека, которая была, есть и будет. Поэтому всегда будут существовать сообщества и желание людей принадлежать к ним; 8. Правильное сообщество формируется с помощью «7 ключевых элементов» (большая идея, миссия и т.д.) и специальных инструментов (видео, аудио и т.д.); 9. Единственный способ поставить формирование клиентского сообщества на автопилот — делать его через интернет с помощью мембершип системы. Если вы будете следовать этим советам, то легко сможете пробить потолок своей прибыли, вывести свой бизнес на следующий уровень и получить сильнейшей конкурентное преимущество.
59
Более того, наличие сообщества устранит нужду в бесконечном поиске методов для получения новых клиентов. Из-за этого, уровень стресса и количество часов в бизнесе снизится, освободив вам время на хобби, семью и путешествия. И наконец, вы сделаете первый шаг к тому, чтобы бизнес начал работать на вас, а не вы на него.
Автоматическое формирование и извлечение прибыли из клиентского сообщества в тренинговом бизнесе
Давайте кое-что проясним. Вам ведь НЕ нужно сообщество просто так, верно? Задача — регулярно получать с него деньги. Поэтому первый вопрос (их всего два): «Как сделать так, чтобы клиентское сообщество регулярно и стабильно приносило деньги?» А второй вопрос… Прежде,чем озвучу второй вопрос, хочу признаться… Я РАССКАЗАЛ ВАМ НЕ ВСЁ. Чтобы формировать клиентское сообщество на автопилоте, одной мембершип системы недостаточно (и вы, вероятно, уже сами догадались об этом). Нужен механизм монетизации… а если быть конкретнее, последовательные шаги, которые превратят подписчика в клиента и затем клиента в пожизненные платежи. Проблема вот в чём… Если вы будете делать всё вручную, то вероятно, уже скоро плюнете на эту затею. Поэтому второй вопрос звучит так: «Как сделать так, чтобы это клиентское сообщество формировалось на автомате»? Итак, АВТОПИЛОТ и РЕГУЛЯРНАЯ МОНЕТИЗАЦИЯ. Как это реализовать? Чтобы ответить на эти вопросы, мы (я и мой коллега Виктор Левчук) специально записали обучающий онлайн-семинар. Он закрыт для общей публики и его не могут посмотреть просто так. Однако у вас есть возможность посетить его. И сделать это абсолютно БЕСПЛАТНО уже прямо сейчас. На нём мы раскрыли совершенную модель монетизации в тренинговом бизнесе, которая позволит вам поставить формирование клиентского сообщество на автопилот… и затем так же на полном автомате регулярно получать с него деньги.
60
>>> ПЕРЕЙТИ НА СТРАНИЦУ СЕМИНАРА <<<
Хочу предупредить: Это эксклюзивное приглашение на семинар получает только узкий круг людей. И оно может быть убрано в любое время. Так что воспользуйтесь этим преимуществом сейчас, пока есть такой шанс.
61
В заключение
Эта книга написана на основе моих личных наблюдений и опыте. Её цель — раскрыть ценность формирования клентских сообществ в бизнесе (особенно в тренинговом), чтобы вы и другие люди могли достигать более высоких результатов в своем бизнесе. Если вы получили реальную ценность от этой книги, вы можете поблагодарить меня следующим образом: 1. Зайдите на страницу с книгой и нажмите любой из «лайков» социальных сетей: перейти на страницу с книгой >>>
2. Затем на той же странице напишите в комментариях, что вы думаете об этом руководстве, и почему оно будет полезно другим. Спасибо!
62

Добавить комментарий Отменить ответ

Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.